本期《Sharer商谈》节目很荣幸地为大家请来了全球知名乳业企业a2牛奶公司 (ASX: A2M) 的总经理兼首席执行官David Bortolussi，为大家讲述a2牛奶公司的商业传奇。
作为乳业名企，你一定有许多问题想问：
a2牛奶公司的核心竞争力是什么？
澳新两地上市，积极布局中国市场，这背后的故事又是怎么样的？
面对市场的不确定性，a2将会如何应对？
那么，就让《Sharer商谈》的主持人 – 澳洲知名律所合伙人Belle带你探访a2牛奶公司总部，与David Bortolussi面对面交流，一探这家成功企业背后的故事。
传奇开始的地方
梦开始于一次偶然。
早在千禧年之际，剑桥大学科学家科兰·克劳克兰博士偶然发现，牛奶中含有的蛋白质会对人们产生不同的影响。
普通奶牛产出的牛奶中含有不同的β-酪蛋白，分别称为A1型蛋白质和A2型蛋白质（及其他蛋白质）。
科学研究证明，A1 β-酪蛋白在消化过程中可生成导致多种肠胃不适症状的BCM-7酪啡肽，而A2 β-酪蛋白在消化过程中则不会产生BCM-7。
这意味着，A2比A1型蛋白质安全，亲和，自然易吸收。
于是乎，A2型蛋白质牛奶的概念应运而生。
这就是“梦开始的地方”。
筑梦为巢
有了最初的发现，a2正式开始了它的扬帆起航。
2000年科兰·克劳克兰博士和他的商业伙伴携手在全球乳业高地 – 新西兰创立a2牛奶公司。
22年如一日。
a2牛奶公司专注于A2蛋白质科学研究，在目前世界范围内拥有众多专利，并将这些专利技术率先应用到商业营运上。
持续性的科学探索让a2牛奶公司实现了在这一领域拥有绝对超前的深厚科研成果以及对于产品研发和应用的沉淀。
2004年a2牛奶公司在新西兰证券交易所上市。
2010年a2牛奶公司已成为澳洲成长最快的牛奶品牌。
眼光＋科研＋营销构筑起了a2牛奶公司强固的护城河，创新的基因流淌在其管理决策、生产经营的每个动作。
独树一帜，声名鹊起
2013年，一直致力于A2蛋白研究的a2牛奶公司首次推出a2 Platinum®婴幼儿配方奶粉，并于澳洲、新西兰、中国上市。
很快a2 Platinum®婴幼儿配方奶粉就在中国市场打开了局面。
2017年，a2牛奶公司中文版a2至初通过配方注册制，正式进入中国线下母婴渠道。
在2013到2018，这长达5年的时间里，a2牛奶公司引领和推动了A2乳制品行业的发展。
作为A2蛋白的先行者a2牛奶公司在全球市场可谓声名鹊起。
然而，a2的成功离不开代购的帮助。
CEO 观点
“代购渠道对a2品牌在中国的成功是至关重要的。代购以一对一或一对多的模式，在沟通、销售和与品牌有关的服务方面发挥了重大作用。当然，在疫情期间代购业务遭受了影响，但我们非常专注于重新发展代购业务。”
一枝独秀，欣欣向荣
面对全球经济诸多不确定性以及疫情影响，a2牛奶公司积极应对，不断调整策略适应各市场发展趋势。
逆市扬帆，业绩喜人。
截至2022年6月30日，a2牛奶公司总营收14.462亿新西兰元（约12.78亿澳元），同比2021财年增长19.8%，保持双位数强劲增长。
其中2022下半财年较去年同期增长18.9%，可见a2牛奶公司2022财年营收保持相对稳健增长。
更加亮眼的是，2022财年a2牛奶公司净利润同比增长42.3%，达到1.147亿新西兰元 （约1.132亿澳元），盈利能力持续增强。
在现金流为王的当下，a2牛奶公司资产负债表强劲，全年净现金结余8.165亿新西兰元（约7.216亿澳元），这保障了其强大的抗风险能力。
如此亮眼的业绩，源于a2牛奶公司的成功战略。
a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi归结为3点：
一是抢占消费者高地。归竞争本质，抢占消费者就等于抢占市场，竞争的战场不在市场上，而在消费者心间。
二是抢占母婴渠道。作为奶粉销量的主要贡献者，于奶粉品牌而言，可谓是“得母婴渠道者得天下”，拥抱母婴渠道，是奶粉品牌保持增长的核心逻辑。
三是携手合作伙伴更加长远、良性的发展。a2牛奶公司采取积极行动，投入巨资解决全球库存问题。
现在来看，这一战略无疑是卓有成效的！
谈及未来五年，David Bortolussi给出了他的规划。
重新出发，再启航
CEO 观点
“我们的目标是开创乳制品的美好未来，为了人类，也为了我们的地球。我们的愿景是建立一个不含A1蛋白的乳制品世界，让所有人和全世界都享受这一福利。这既能满足人们对营养的需求又能够应对奶制品产业面临的可持续性发展挑战。”
作为知名的澳新乳制品领导品牌，a2牛奶公司不仅仅将目光着眼于澳洲、新西兰地区，它有更大的抱负。
David Bortolussi表示，当前中国市场是a2牛奶公司的重点，其头号发展机遇和重点就是和中国市场有关的。
在未来5年或更长时间，a2牛奶公司的计划是将销售额从2021财年的12亿增长到20亿澳元。
中国市场几乎占了a2牛奶公司销售额的四分之三。所以中国市场是其关注的重点。
近期也迎来了诸多重大利好。
根据一项临时安排，a2牛奶公司已获批在明年2月21日之前继续生产这种有中国标签的产品。
此外，a2牛奶公司再度与中国农垦续约。
a2牛奶公司总经理兼首席执行官David Bortolussi更是表示，a2仍着眼于中国市场的长期增长，持续看好中国！
市场风起云涌，a2牛奶公司直面未知和挑战。
CEO 观点
“我认为在我们行业有几个挑战。首先是市场逆风，众所周知，中国的人口出生率最近显著下降。很显然这对我们是一个挑战，因为婴幼儿配方奶粉产品是我们业务的一个主要部分。其次，这是一个竞争非常激烈的环境，本土企业在日益强大，所有世界领先的配方奶粉品牌也都在，所以竞争强度非常大。最后，像许多行业一样，我们在过去几年也面临新冠疫情导致的供应链混乱问题，这种情况还将持续。去年还经历了几次封城，进出中国的物流问题也是我们特别需要克服的。”
不断坚守，永葆品牌形象和产品力
食品安全和质量是社会最关心的问题和重点之一。
因此a2牛奶公司非常关注整个端到端业务系统，从与合作的奶农甄选只产A2型蛋白牛奶的奶牛，到整个供应链。
David Bortolussi表示，a2牛奶公司对产品进行分离，其与最高质量的生产商合作-新西兰的合作伙伴新莱特乳业，有一个积极的释放系统。在生产的各个阶段对产品进行测试，并通过该系统保持产品可追溯性。
CEO 观点“我认为首先是确保在食物安全和质量方面保持最高标准。这是最重要的问题。我们必须保持高标准。其次是解决行业中的可持续性问题，这需要时间。然后澳大利亚和新西兰是乳制品出口大国，保持积极的贸易关系和市场渠道是非常重要的机会也是风险所在。”
高管面对面
作为《Sharer商谈》节目每次必问的一个问题。
Belle也好奇，到底a2牛奶公司的哪些特质吸引了David Bortolussi？
David Bortolussi表示，其实在加入乳制品行业以前，他是从事咨询服务行业的。起初是金融和战略咨询，之后我转入商业。他的大部分职业生涯时间都集中在消费品和零售方面。
a2牛奶公司正式看重了他丰富的消费品行业经验，在新冠疫情期间，主动邀请他加入。
许多人不知道的是，David Bortolussi有乳制品不耐受，而a2牛奶实际上也帮助了他。
他坦言喜欢a2是因为它的品牌和业务都是建立在A2蛋白的科学基础上。a2公司致力于推广A2蛋白的理念，并投入大量资金发展其品牌。
他看到该公司在产品创新和公司发展方面有很多的机会，因此被深深吸引。
不忘初心，不断突破，抓住机遇
这就是澳洲乳业皇冠上的明珠
a2乳业的故事
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