导读
社区服务类项目向来是startup们争夺最火热的主战场，然而长久以来，大规模投入并未带来预计的高产出，服务仍然难以真正“上门”。补贴之后，一地鸡毛的乱象反而成为常态。国内同类初创企业的经验教训值得我们澳洲创业者引以为鉴。
在此次的访谈中，我们的海外特派特别邀请到前不久获得2.49亿元投资的食行生鲜CEO张洪良先生来分享自己对于社区服务类项目的理解，自己的创业实战经验，以及中国的创业环境。这也是食行生鲜首次接受澳洲创业组织的采访。听一听他对于打开社区市场，解决最后一公里服务难题的看法与经验。相信大家对于食行生鲜一定带有很多的疑问，让我们一起带大家来解读其背后的秘密。
食行生鲜简介
食行生鲜：食行生鲜起步于2012年，立足于家庭生鲜农产品的供应，以生鲜直投站为社区服务点，形成种植、采摘、分拣、包装、冷链配送于一体的产业链。它的C2B2F，即由消费者到服务商再到农户，成为连接农户、消费者之间的中间服务环节，成为生鲜产品专业配送商。食行先从苏州起步，已2.49亿C轮融资时，并已经成功进入北京、上海、苏州三个城市，日均订单量已超过2万单。
Question1. 作为一个连续创业者并且从事过汽车行业，为何会选择食行生鲜这样一个“买菜”的idea？
其实这个原因也是多方面的。我曾经尝试过进行电商创业，可惜没有成功，当时的想法是，做起来一个团队不容易，大家一定要找一点事情做。恰逢苏州市政府推广“菜篮子工程”（注：即让放心蔬菜进社区）。这个推广帮助了我们验证市民购买生鲜蔬菜消费行为的变化，对于蔬菜质量的要求不断提升，而我认为这种变化是不可逆的，这种变化的力量是巨大的。借着这个契机，我们开始着手做“食行生鲜”。所有的创业都必须要迎合趋势。借助势能容易，要造势却很难。
我了解到国内生鲜市场的竞争一度极为激烈，如美菜网等，大多采用B2C，高客单价的经营模式，是什么让您选择了C2B2F这样的模式？
这是基于原有业态的分析说到底，买菜不是一件创新的事情，每家每户都要买菜，网络订购的前身是电话订购，90年代就有人做了。这件事本质上我觉得不新鲜，发现原来没做好不是方向的问题，是方法的问题。我们去深化为什么人们不喜欢这种方法。
以前的电话订购其实就是B2C模式，你要多少菜，要什么菜都不是消费者来决定而是根据配送来决定。消费者的选择权是天权。没有人喜欢被逼着去做有限的选择，去买高单价的东西。还有一个损耗率的问题。蔬菜生鲜是一种高度非标的产品，传统意义上，菜从菜农进入流转过程中，再最后到菜场或者超市，中间层层环节导致了将近50%的损耗。很多菜其实要么是运输损耗，坏掉，烂掉不能卖，要么就是卖不掉只好浪费掉。这么高的损耗，导致每次配送都不赚钱。所以B2C这个配送方式不改变，中间的环节不减少，那么相应的这个流通效益就不会高。因此，C2B才是正确方式。很多人说用大数据，你大数据只能做一个范围的预测。你有要买菜的人清楚他要买什么、买多少菜吗？所以这件事需要从内端发起。家庭购买生鲜更多不是即时购买，而是计划购买。根本上，这是“以销对采“的逆向思维在解决问题。
Q2. 食行生鲜在融资方面可以说相当成功，这也是很多澳洲华人创业者比较关心的问题。食行生鲜作为一个“重资产“的创业公司，在融资方面有什么心得可以与大家分享？
重资产只是表象，本质上是重运营。资产重不重对应的另一个话题是你的收益高不高，收入和成本作对比。这件事我们不要片面地去看资产规模大或小，同样做100万的生意，我投10万肯定比投100万有价值，你要跟投资者讲明白这个道理。关于重资产我们要看。所有人都喜欢轻，但是轻做不到的时候你还有选择吗？所以其实“轻重之争”对于明智的投资者并不是一个大的问题。你的idea是否解决问题，这个问题是否具有规模具有足够的意义才是问题。我不在澳洲生活创业，关于澳洲融资我并不了解，但从融资的角度，澳洲的市场文化，人口消费结构都会对你的融资结果产生影响。
您说到解决问题，食行生鲜是真正用让老百姓看得见的方式来解决问题。那对于“维他命式”的创业公司您怎么看？
我认为我们应该用开放的眼光去看待“解决问题”这个概念。人的需求是多样性的，有精神层面的，有生理层面的。有的时候精神层面的问题甚至更大，更值得解决。最后张洪良先生还分享了他对于城市发展及对城市人口影响的看法：
一个城市的发展从短期来看大家都是非常乐观的，眼看他起高楼，造马路。但是城市的剧变对于里面的人们和他们消费习惯的影响和改变，是一个长期的过程。一个新的社区，他所对应的新的文化的形成固定所需要的时间，也许远比我们想象的要长。因此我们思考社区类创业，一要顺势而为，二要用长期的眼光去思考问题，找到当下的突破口，更要有高层次的眼光去思考自己想要解决的问题，在五到十年，甚至更长的时间轴上，会是怎样的。有一句话我很相信：世界上最难的两件事：第一件把别人的钱装进自己的口袋里，第二件把想法装进别人的脑子里。
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