从账单分摊到 “以租养贷”，澳大利亚大型银行或许终于通过快速成长的数字分支，摸清了千禧一代和 Z 世代客户的需求。
（配图说明：本迪戈银行（Bendigo Bank）旗下线上数字银行 Up 的首席执行官泽维尔・谢伊（Xavier Shay），此前曾在美国全球金融科技公司 Square 任职七年。图片来源：埃尔克・迈策尔）
顶着一头蓬松长发和潮范胡须，泽维尔・谢伊看起来完全不像典型的银行老板。
但无论他在本迪戈银行旗下聚焦年轻群体的线上贷款机构 Up 推行什么策略，显然都奏效了。这家由谢伊领导的数字分支，如今已占据这家区域性银行 40% 的客户群，服务超过 120 万账户持有人，房贷组合规模增至原来的三倍，达 17 亿澳元。
谢伊于 2021 年出任 Up 首席执行官，此前曾在美国全球金融科技公司 Square 任职七年。他表示，Up 的成功源于其服务精准贴合年轻人的需求和习惯。
例如，他发现，大多数 Z 世代和千禧一代客户与伴侣或朋友共用资金的时间，远早于 X 世代或婴儿潮一代。他们也更倾向于合租在墨尔本不伦瑞克（Brunswick）或悉尼纽镇（Newtown）等时尚但房价高昂的郊区。
因此，谢伊在 Up 的银行应用中添加了群组支付功能 —— 类似 Beem 或 Splitwise 等应用，客户可添加朋友或伴侣共同管理账单和开支，最终只需一笔付款即可结清。
“我们发现，客户从第一次约会分摊账单开始，就产生了共享财务关系，” 他说。这一观察促使他的团队思考：“我们如何满足这一需求？”
澳大利亚国民银行（NAB）也上演着类似的成功故事 —— 其线上分支 UBank 在上周公布的整体平淡的全年财务业绩中，成为表现最突出的业务板块。
（配图说明：Up 首席执行官泽维尔・谢伊与 UBank 首席执行官卡尼什卡・拉贾（Kanishka Raja）正推动业务大幅增长。图片来源：布莱恩・库克）
同样聚焦 Z 世代和千禧一代的 UBank，于 9 月突破百万客户大关。五年间，其存款规模翻倍至 210 亿澳元，住房贷款规模也几乎翻倍，达 164 亿澳元。
本周一，UBank 将推出两款新产品 —— 自住型或投资型贷款，借款人只需支付 10% 首付，无需购买贷款人抵押贷款保险。
通常情况下，当贷款金额超过房产价值的 80% 时，借款人必须购买此类保险。在政府宣布允许首次购房者以 5% 首付购房且无需保险后，UBank 发现了市场空白：年轻的 “以租养贷族”（rentvesters）。
“以租养贷族” 指那些因无力在工作地点附近（市中心）购房，而选择在首府城市房价较低的远郊购买第一处房产作为投资的人群。
本迪戈银行首席执行官理查德・芬内尔（Richard Fennell）在 8 月公布全年业绩时也表示，将通过 Up 推出类似产品。
这两家完全线上运营的数字银行（neobank），实现了几年前看似不可能的目标：不仅存活了下来，还实现了蓬勃发展。
2020 年，数字银行 Xinja 在获得无限制银行牌照后不到 18 个月便宣告倒闭。该银行因承诺为存款支付利息，却缺乏贷款产品来抵消成本，陷入了财务困境。今年 10 月，两名前 Xinja 董事被澳大利亚审慎监管局（APRA）取消任职资格。
同样，2019 年 1 月成为首家获得银行牌照的数字银行 Volt，也在三年后倒闭。Volt 表示，未能通过融资获得足够资金支持其房贷业务计划。
成功关键：背靠大型银行
资深银行分析师、现任 MST Marquee 分析师布莱恩・约翰逊（Brian Johnson）表示，两者的核心差异在于：UBank 和 Up 有大型老牌银行背书，而那些试图独立运营的数字银行则举步维艰。
“关注这个领域多年后，如果你看看这些数字银行的发展情况，就会发现它们的独立性并不特别有吸引力，” 约翰逊说。
“仍有一些独立数字银行在运营，但你不得不质疑它们是否有足够的盈利能力维持生存。”
尽管小型机构仍面临严峻的市场环境，但约翰逊表示，国民银行和本迪戈银行通过小型子品牌吸引全新一代客户的策略是成功的。
“未来，银行将成为多品牌实体。关键是为不同客户群体打造不同品牌，” 他以澳大利亚联邦银行（CBA）为例说 —— 其旗下子公司西澳银行（Bankwest）已成为数字业务分支，而 Unloan 则用于与抵押贷款经纪商竞争。
本迪戈银行本质上是一家区域性银行，在超过 400 个地点拥有庞大的实体网点。通过 Up，它成功吸引了那些从未想过踏入本迪戈银行线下网点的客户。
同样，国民银行以澳大利亚领先的企业银行为著称，而其竞争对手联邦银行和西太平洋银行（Westpac）则在房贷领域占据主导地位。国民银行希望通过 UBank 吸引年轻借款人，缩小这一差距 —— 上一财年，UBank 65% 的新客户年龄在 35 岁以下，正处于首次购房的人生阶段。
成功秘诀：贴近年轻客户
在大型银行受企业贷款和房贷业务的激烈竞争拖累、增长乏力之际，UBank 和 Up 却实现了逆势增长。
UBank 首席执行官卡尼什卡・拉贾于 9 月接替前联邦银行高管菲利帕・沃森（Phillipa Watson）上任，他是澳大利亚为数不多制定 TikTok 战略的银行高管之一。
UBank 是该应用上粉丝数最多的银行，而 TikTok 的用户群体恰好是其目标客户 —— 超过 80% 的 TikTok 粉丝年龄在 18 至 35 岁之间。
UBank 还拥有专门的 Reddit 论坛，客户可在其中直接与银行互动，20% 的新客户通过社交媒体注册。
拉贾表示，这就是成功的秘诀。
“我们去客户所在的地方…… 一旦我们在 TikTok 上建立了存在感，它就成了我们的获客渠道，” 拉贾说。
Up 的谢伊也认同，数字银行可以通过吸引那些大型老牌银行难以触及的年轻群体实现发展，但首先需要建立信任。
“回想五年前……（人们会问）我是否足够信任这个平台，把更多钱存进来？你需要耐心等待…… 随着时间的推移，当你向客户证明自己能带来真正的价值，信任自然会建立起来，” 谢伊说。
尽管 UBank 和 Up 的运营表现出色，但 MST 的约翰逊表示，它们的成功仍依赖于母公司大型银行的财务支持。若没有这些支持，它们很可能会重蹈其他数字银行的覆辙，因为在澳大利亚，小型机构的生存挑战极大。
“银行业是一场规模游戏，小型机构面临的风险更大。所有人都需要投资以跟上技术发展的步伐，你不得不怀疑小型机构是否具备规模经济优势，” 约翰逊说。
“数字银行很难通过自然增长实现规模扩张。”
监管改革与市场新玩家
澳大利亚审慎监管局正试图解决这一问题，提议进行改革，为不同规模的银行设定不同层级的监管负担。这意味着小型机构无需像拥有庞大律师团队的大型银行那样，面临相同的监管和合规障碍。
澳大利亚审慎监管局已根据银行的规模和复杂程度制定了不同的审慎要求，但今年早些时候，金融监管委员会的一份报告建议采取更正式的分级方式。
该委员会代表主要监管机构和财政部，其表示，为小型银行设立新的监管层级将允许它们 “承担更多风险”，但也承认这可能导致银行倒闭率上升。
澳大利亚银行体系严重向四大银行倾斜：联邦银行、澳新银行（ANZ）、西太平洋银行和国民银行持有约 72% 的系统贷款。另外五家中型银行占据 13% 的市场份额，而最小的 74 家银行合计市场份额仅为 6%。
总部位于伦敦的全球数字银行巨头 Revolut 即将进入澳大利亚市场，有望打破这一现状。作为全球增长最快的数字银行之一，Revolut 已申请澳大利亚银行牌照，其热门旅行卡等产品在当地已拥有近百万用户。
“本地纯初创银行面临的挑战是组建团队、筹集资金、构建技术、启动牌照申请流程…… 在测试产品市场需求之前，你必须完成所有这些步骤，”Revolut 澳大利亚首席执行官马特・巴克西（Matt Baxby）说。
“我们的优势在于，我们目前作为支付公司运营…… 这是未来成为银行的绝佳起点。”
巴克西表示，与初创银行不同，Revolut 已具备规模扩张的能力，并有实力在技术投资方面与四大银行竞争。
不过，Revolut 的快速扩张也使其在英国面临监管麻烦 —— 英国央行审慎监管局在授予其完全无限制银行牌照之前，正审查该公司在英国及海外的风险控制措施。
尽管如此，巴克西对 Revolut 在澳大利亚的银行业务前景仍持乐观态度，并有远大目标：“我们的目标是赢得人们的主力银行业务。”
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