数万亿美元财富开启代际交接，年轻继承人对传统理财顾问几乎毫无忠诚度
资管机构正重塑自身商业模式，只因年轻一代继承人追求全新的理财服务模式
新加坡顶级富豪吴清亮（Goh Cheng Liang）去年以 98 岁高龄离世，就在辞世前数月，他让六位孙辈悉数成为亿万富豪。
这位立邦涂料（Nippon Paint）商业巨头起家时仅拥有一间小店，倒卖从英军手中购入的廉价商品，一步步搭建起庞大商业帝国。离世时，他个人资产达 130 亿美元（折合 190 亿澳元）。
在遗产分配上，吴清亮并未遵循传统模式，将绝大部分遗产隔代传给孙辈。他把家族企业经营权交给儿子，全部金融资产则赠予孙辈。这批三十多岁的继承人背景各不相同，其中有定居纽约的学者、驻巴厘岛公益从业者，还有城市农业创业者，一夜实现财富跃升。
传承咨询机构 Succession Advisory Partners 创始人 Melvyn Goh（与吴清亮无亲属关系）解读该分配方案的考量：“孙辈拿到资产后可以自由支配，购置高端房产、自主创业或是独立投资，全程不会动摇集团主业的经营根基。”
吴家遗产分配案例，只是当下全球正在上演的一大主流趋势缩影。咨询机构 Cerulli Associates 测算，仅美国市场，到 2048 年就将有超 60 万亿美元财富流转至 Z 世代与千禧一代手中。
这场被称作巨额代际财富转移（the great wealth transfer） 的资产更迭浪潮，已经冲击全美乃至全球服务超高净值人群的财富管理行业，而行业真正严峻的挑战或许还在后头。
虽然大部分财富会先流转至配偶与年长继承人手中，再逐层传递给年轻一代。与此同时，人工智能技术高速发展、大量企业扎堆 IPO 上市，还会持续催生大批新晋百万、亿万富豪。
代际财富格局迎来巨变
年轻高净值客户群体规模持续扩张，成为资管机构的目标客群，但数字化工具的普及，让富豪得以自主打理资产，严重冲击高度依靠长期线下人情关系维系的传统财富管理行业。
各类低成本线上理财平台、自助投资工具近年遍地开花，进一步压缩老牌资管机构的收费利润空间；各大机构又不得不加码技术与 AI 研发投入，以此跟上市场节奏。
咨询公司 Capgemini 今年早些时候发布报告称，2022 至 2025 年间，大量高净值客户转投新兴竞品，传统银行与财富管理机构流失的受托管理资产规模约 1.5 万亿美元。
各大银行与财富管理机构为迎合新一代遗产继承人，重新调整人才招聘策略、布局加密货币及其他另类投资品类，同时扩充各类 “生活方式” 专属增值权益。
但拓展全新资产赛道、开放稀缺私募市场专属交易渠道等转型举措，都需要持续资金投入，且落地周期漫长。普华永道（PwC）美国资产与财富管理咨询主管 Roland Kastoun 表示：“所有转型都需要烧钱，还会抬升业务复杂程度，扩张效率远不如深耕原有成熟业务。”
但传统理财顾问别无选择，只能被动追赶行业变革。Cerulli 机构分析师 Chayce Horton 称：“整个行业的未来全系于此。财富即将交到一群阅历、偏好、金钱观都与当下财富持有者截然不同的年轻人手中…… 客户如今完全可以用资金、用脚自由选择服务机构。”
多数年轻继承人成长于 18 年前全球金融危机之后，他们的经济认知与老一辈天差地别：亲历美股史上最长牛市周期、见证加密货币从诞生到崛起。
数字资产最能直观体现两代人的投资分歧。法国外贸银行 Natixis 调研显示，近半数千禧一代投资者持有加密货币；X 世代持有比例约三分之一，婴儿潮一代仅六分之一。
不少年长富人依旧将加密货币视作投机赌博工具，而非正规投资品类。
迈阿密遗产规划律师 Raul Gastesi 表示，部分客户会在遗嘱中限制继承人的投资范围，近期就有两位委托人明确禁止后代将遗产投入加密货币。
他并不认同这类限制性条款：“我认为这是一种误区。加密货币未来走势尚无定论，投资决策权应当交由信托管理人自主判断。但委托人的书面意愿具备约束力，必须遵守。”
家族办公室内部的投资理念冲突
老一辈保守的投资心态，同样体现在家族办公室（专为富豪设立的私人财富管理机构）的资产配置中，这类机构的投资决策权大多掌握在年长一代手里。
新加坡数字资产交易平台 QCP 首席执行官 Melvin Deng 介绍，布局加密货币的家族办公室，通常仅将总资产的 1%~2% 投入该赛道；即便是一批较早拥抱科技的客户，数字资产配置比例最高也仅 5%~7%。
“数字资产的配置比例，往往会引发家族内部两代人的理念博弈。”Deng 说道，“但市场认知正在转变：加密货币不再单纯被视作博取高收益的工具，更多投资者将其用于优化投资组合分散度。”
头部私人银行与资管机构已经预判，年轻客户未来会大幅提升数字资产配置比例，纷纷提前布局相关业务。
摩根士丹利财富管理（Morgan Stanley Wealth Management）本月与加密货币集团 Galaxy Digital 达成合作，客户可将自有加密货币出借至 Galaxy，并持有追踪数字资产的交易所产品份额。去年夏天，摩根大通（JPMorgan）与加密交易所 Coinbase 推出合作，大通银行（Chase）客户可绑定银行账户与 Coinbase 数字钱包。
但传统金融机构与加密企业的合作究竟具备多少实质价值，业内尚存争议。一位多家族办公室高管坦言，各大银行布局加密相关业务只是 “不得不完成的表面任务”，并补充道：“我们绝不会主动向客户推荐这类投资标的。”
相比加密货币，年轻投资者更希望抓住人工智能产业红利，当下入场渠道主要是未上市私募企业。高盛旧金山私人财富管理区域负责人 Brittany Boals Moeller 表示：“这类客户实操意愿更强，风险承受能力也更高。”
传统股债均衡组合对年轻人的吸引力大幅衰退。美银（Bank of America）最新美国高净值人群调研显示，21 至 45 岁人群中近 90% 希望增配私募股权、不动产等另类资产；婴儿潮及更年长群体该比例仅 15%。
服务超高净值家族办公室的金融机构 Klay 负责人 Arjun Anand 称：“客户不仅追捧私募股权，还热衷于联合投资，也就是个人投资者与收购基金共同出资参与单笔交易。太空探索技术公司 SpaceX 的投资需求，基本都来自家族第二代继承人。他们真正想要的，是早早押中下一个明星科创企业。”
行业难以回避的尴尬难题
各大银行早已为高净值客户开放企业 IPO 上市前的私募抢先投资通道，但年轻客户的需求远不止于此。摩根士丹利今年收购私募股权交易平台 EquityZen，嘉信理财（Charles Schwab）斥资 6.6 亿美元拿下私募股权交易市场 Forge Global。
直接投资热度持续攀升的同时，优质标的获取难度同步加大。洛克菲勒资本管理（Rockefeller Capital Management）首席执行官 Greg Fleming 坦言：“富豪家族对优质私募项目的需求极其旺盛，但评估初创企业内在价值的难度极高。”
“我们全力挖掘优质企业，争取独家合作权限：成为唯一合作财富机构，或是少数拥有准入资格的机构之一。”
即便银行能够拿到稀缺投资份额，仍要面对一个棘手核心问题：年轻一代是否愿意继续依托银行完成投资？
一位年轻继承人向《金融时报》（Financial Times）表示，各大银行并未看清核心痛点 —— 哪怕银行全面布局新兴赛道，年轻人天生对传统金融机构抱有抵触心理。
“一旦大型金融机构下场布局加密货币这类赛道，大众反而会失去信任感，这件事本身就十分矛盾。”
不过他也认为长期来看抵触情绪会淡化：“单纯因为服务由银行推出就排斥的心态会慢慢消退，久而久之，市场会接受这就是行业常态。”
摩根大通首席执行官 Jamie Dimon 近期直言，自己十分羡慕数字银行 Revolut。
Dimon 格外认可这家成立 11 年企业的快速迭代能力。Revolut 等同类型线上平台推出旅行权益等贴合年轻人需求的数字化服务，各大传统银行也在加急自研同类产品。
Wealthfront、Betterment 等线上理财平台服务客户平均资产规模，虽远低于银行、家族办公室服务的超高净值客群，但年轻投资者从小习惯线上工具，更青睐平台便捷性与低廉手续费。
各大银行被迫投入巨额资金追赶技术差距。摩根大通透露今年技术总投入达 200 亿美元，其中 22 亿专项用于资产与财富管理业务。银行推出移动端一站式资产看板，希望将客户长期锁定自有生态，避免流向纯科技理财竞品。
部分机构放宽富豪亲属账户准入门槛：高盛针对家族下一代推出阶梯式固定费率账户，费率标准基于全家族总合作资产规模制定；同时面向创业创始人放宽开户资产门槛，预判企业与个人财富未来会持续增长。摩根士丹利旗下自助交易平台 ETrade 推出免费账户、零佣金交易，借此引流集团主品牌客户。
年轻投资者忠诚度持续流失
各家机构还加码教育、高端社交体验类增值服务。高盛为客户子女开设面向 15 岁青少年的金融素养课程；摩根大通私人银行全美巡回举办 “新生代家族掌舵人（Emerging Family Leaders）” 沙龙；摩根士丹利为身家超 1 亿美元的家族，在德克萨斯奥斯汀 F1 大奖赛期间举办专属社交活动，面向 21 至 35 岁年轻客户开放。
富国银行（Wells Fargo）私人财富董事总经理 Liz Weikes 表示：“无论客户身家多丰厚，都看重独家稀缺体验 —— 美网男女单决赛专属包厢、各类一生仅此一次的专属活动都极具吸引力。”
业内对这类活动的长期转化效果看法分化。某多家族办公室高管坦言，这类活动更多是讨好父辈客户，而非打动年轻人：“但我们依旧用心运营，希望借此搭建长期代际关系。”
不少银行从业者预判，继承人拿到遗产后，大概率会把资金转出父辈长期合作的银行。但各类青年社交沙龙已经成为财富行业军备竞赛的标配。
一位资深私人银行家说道：“你绝不能成为唯一不重视青年继承人的银行。”
行业逐渐意识到，单纯依靠金融课程、高端活动无法留住新一代客户。年轻人需要价值观、思维模式与自己相近的理财顾问，各大机构只能大规模调整人员配置。
某资管机构曾遇到客户子女提出诉求，拒绝继续由合作多年的资深客户经理服务，要求更换更贴合年轻群体思维的顾问，机构最终替换了原资深顾问。
部分业内人士并不认可这场全方位转型投入。持怀疑态度的从业者指出，富人医疗支出增加、人均寿命延长，财富交接周期持续延后；负责维护代际关系的理财顾问流动性极高，很难长期跟进同一批家族。大量财富管理机构已被私募资本批量收购整合。
客户也不再把全部资产交由单一机构打理。Capgemini 全球财富调研显示，2019 至 2025 年间，仅合作一家金融机构的高净值人群占比腰斩至 19%；同时合作 4 至 6 家机构的客户占比翻倍，达到 25%。一位从业多年的银行家直言：“费力讨好新生代继承人，本质是徒劳无功。”
前文提及的年轻继承人对此深表认同：“我的不少兄弟姐妹都主动换掉了父母世代合作的银行，大家本能觉得那只是上一代人的金融选择。”
他表示同代年轻人 “完全有能力自主整合各类优质资源，不再完全依赖单一机构充当唯一信息与投资向导。”
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