住宅地产市场持续降温，叠加重大税制改革落地，越来越多住宅贷款经纪人开始转型承接商业贷款业务。
房贷经纪人表示，住宅贷款业务储备量持续走低，同时负扣税、资本利得税政策即将调整，双重因素加速行业向商业贷款赛道转型，经纪人服务客群、拓客方式也随之改变。
联邦预算案冲击投资客，资金流向商业地产
Trelos Finance 负责人 Nick Lissikatos 称，市场转折点直接出现在联邦预算案公布后，老客户的咨询方向发生明显转变。
“预算案出台后市场变化来得很快，住宅贷款业务量大幅下滑，我们能明显感知客户心态发生转变。” 他说道。
彼时全新放贷数据已清晰显示房贷规模萎缩，受政府税制改革影响、对住宅投资失去信心的客户，纷纷咨询自有资金还有哪些投资渠道。
“当我们询问客户替代投资方向时，大多数人都表示在考虑商业地产。当下市场资金和客户意愿，都明显向商业物业倾斜。”
与此同时，Nour Finance 负责人 Ali Mehboob 也观察到相同趋势。预算案出台后，投资客贷款空间收紧、房产相关税收优惠缩水，倒逼行业重心转向商业贷款。
“预算案落地后，商业贷款咨询量暴涨。核心原因是本次税制调整主要冲击住宅投资客的贷款额度与负扣税政策，商业地产相关规则基本未发生变动。”
仓库、混合用途物业、自管养老金贷款成主流业务
Lissikatos 表示，目前在手可落地项目涵盖小型临街商铺、工业厂房，其中仓储物业需求涨幅最为突出。
“当下热门标的主要是临街零售铺、商住混合物业 —— 底层商业、上层住宅的复合型物业。
而需求增速最快的品类是仓储物业，仓储类贷款咨询量出现爆发式增长。”
Mehboob 则表示，依托自管养老金（SMSF）购置商业物业的业务热度极高。
“目前我手上大量业务都是 SMSF 商业贷款，同时也服务遵循伊斯兰金融规则的 SMSF 客户。
这类业务需求上涨，正是因为不受本次预算税收新政影响。”
企业自用物业贷款的咨询量也持续走高。
“不少建筑商前来咨询厂房贷款，我们会对接匹配适配的放款机构。”Mehboob 介绍道。
经纪人依托存量客户与人脉转介绍拓客
Lissikatos 称，目前办理商业贷款的客户绝大多数来自自身原有住宅投资客储备。
“现阶段客户基本都是我们合作多年的资深房产投资者。
他们逐步开始了解商业地产赛道，相关知识大多通过线上渠道获取。”
为此他调整线上营销布局，匹配客户新增的商业地产投资需求。
“我们刚更新 7 月电子通讯专栏，会大幅增加商业地产相关内容；下周也会上线商业贷款定向付费推广广告。”
Mehboob 则主要依靠专业合作渠道转介绍获客。
“SMSF 业务客户大多来自购房中介和会计师推荐。
中介和客户沟通养老资产配置规划后，会第一时间推荐到我们这边，客户会先咨询可贷额度，再决定是否设立信托主体。”
客户能否承担信托文书、法律咨询相关成本，核心取决于贷款可负担能力测算结果。
商业贷风控与专业能力全新要求
Lissikatos 表示，住宅与商业贷款风控逻辑差异巨大：住宅房产无论公寓、独栋、联排别墅，银行审批标准基本统一；但商业贷款的审批高度依赖抵押物类型。
“住宅物业的抵押物类型几乎不影响审批规则，各类住宅适用同一套放贷政策；商业地产则完全不同。
抵押物品类直接决定审批结果，经纪人必须熟知不同机构对各类商业物业的偏好、对应附加审批条件，这是商业贷款业务的核心基本功。”
Mehboob 坦言商业贷款学习门槛很高，但完全可以逐步掌握，他持续参与行业活动积累专业知识。
“我每天都能学到新内容，经常参加 MFAA 举办的商业贷款专题行业峰会。
入门也可以先对接二三线非银贷款机构，这类机构不强制要求经纪人已有商业贷成交记录，即可申请商业贷款从业资质。”
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