随着各大银行之间的房贷大战进入白热化，澳新银行（ANZ）正使出“杀手锏”自救：向那些计划转往竞争对手银行的客户提供现金补贴和多重优惠，力求止住客户流失颓势。
据多位房贷经纪人透露，在住房贷款市场表现落后于其他大行的ANZ，正实施极具进攻性的留客策略。
一旦借款人提交注销贷款的文件，该行便会抛出价值约2000澳元的留客补偿金。
不仅如此，为了留住“变心”的客户，ANZ还提供费用减免，并在竞争对手的报价基础上，额外给予15至20个基点的利率折扣。
除ANZ外，各大银行由于利润缩减，已于2023年结束了大范围的现金返还促销活动。图片来源：Peter Rae
对于上述丰厚的激励措施，ANZ表示金额具有酌情权，视借款人的具体情况而定，并称竞争对手也在提供类似优惠。
转按揭需求激增，各大银行各显神通
在今年连续两次加息的背景下，澳洲住房贷款市场的转按揭需求呈爆发式增长。近期数据显示，向现有贷款机构要求更好条件的申请同比增长12.6%，而转按揭至新银行的再融资申请增长6.9%。
经纪人指出，澳洲联邦银行（CBA）同样在积极挽留老客户。
其首席执行官Matt Comyn曾明确表示，希望优先发展银行的直接渠道。
虽然CBA也通过利率折扣和费用减免来“固客”，但在房贷市场份额连年流失的压力下，ANZ在现金返还方面的力度显然更胜一筹。
值得注意的是，受利润空间受挤压影响，澳洲多数大型银行已在2023年退出了大规模现金返还战。
ANZ也在去年9月取消了针对新客户的2000澳元奖励，仅保留了针对首次置业者的3000澳元优惠，而如今这笔资金被精准“投喂”给了准备离场的现有客户。
“留客团队”火力全开，只为保住市场份额
统计局的Consumer Market Pulse报告显示，上个月更换贷款机构的客户数量增长了近7%，而向现有机构索要更好优惠的人数更是大增12.6%。
房贷经纪公司Check My Rate创始人Brandon Ngadino表示，目前银行留任团队的力度明显加强，尤其是在客户离职意图明确的注销阶段。
“随着利率压力持续，银行自然会不惜重金留住利润更高的老客户。”
ANZ面临的压力不仅来自同行竞争。
该行澳洲零售部门主管Pedro Rodeia自去年11月上任以来，一直肩负着恢复业务增长的重担。
然而，澳洲审慎监管局的数据显示，过去半年ANZ的房贷增量仅占全澳增长额的4%，表现十分疲软。
UBS分析师John Storey甚至预测，如果按目前的增长趋势，Macquarie Bank可能会在4年内超车ANZ。
利率折扣削减利润，银行陷入“两难”境地
虽然留住老客户不需要支付中介佣金，成本相对较低，但疯狂派发现金和利率折扣无疑会侵蚀银行的利润率。
Macquarie分析师Carlos Cacho指出，通过激进的定价策略夺回市场份额，必然会让银行利润承压。尤其是在中东冲突影响环球经济、信贷增长放缓的当下，争取新客变得难上加难。
Equifax首席解决方案官Kevin James认为，随着澳联储未来仍有加息可能，房贷市场阻力倍增。
他直言：“市场份额一旦丢失，就很难再夺回来。”
然而，银行的这种“临别挽留”也引发了经纪人和客户的不满。
Brandon Ngadino透露，许多客户感到被冒犯，因为只有当他们真的要走时，银行才会给出诚意价格，这种“不真诚”的策略正在破坏客户忠诚度。
与此同时，代表经纪人利益的澳洲房贷与金融协会（MFAA）呼吁政府关注注销贷款过程中的重重阻碍。
首席执行官Anja Pannek强调，在生活成本飙升的当下，系统应高效支持借款人转向更好的产品，而非人为设置摩擦来阻碍竞争。
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