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- 乘兴而来，败兴而归
- 当指导价变成“误导价”
- 屡禁不止
- 如何避免被坑？
寒冬来袭，房市的火爆局面却继续延续，无数买家寻寻觅觅，却也难以找到心仪的好房。
Sally和她的丈夫，从去年年底到现在，超过半年的时间，一直找不到合适的房子。眼看着房价一路飙涨，他们不禁担心，今年会不会连入场的机会都没有。
“我觉得我们是‘找房困难户’，预算100万澳币左右，想在墨尔本东边的郊区买房，太破旧的房子看不上，看得上的房子价格又超预算。“
“我们看广告上的指导价在80-90万左右，就去参加拍卖，结果拍卖出来的价格真是令人吃惊，高出指导价20-30万非常常见。“
“遇到一回，旁边的买家直接喊120万，我们都不敢出声。现在看到指导价，都自觉地往上加个10%-20%，不然肯定又是白跑一趟。”
图源：Rea.com
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乘兴而来，败兴而归
像Sally这样让指导价“误导”的人还有很多，本地媒体Financial Review报道称，售价远高于广告的指导价已然变成常态，在墨尔本的富人区Brighton，房子售价甚至高出指导价33%-43%。
数据：Financial Review（单位：澳币）
在悉尼，同样的场景也是一次次上演，很多买家被“诱人”指导价所吸引，但又一次次在拍卖“厮杀“中败下阵来，白白浪费了时间和精力。
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当指导价变成“误导价”
所谓“指导价过低”(Underquoting) 指的是出售房子的指导价（Price Guide），远低于预估售价(Estimated Selling Price)和房东内心的底价(Reserve Price)。
只有售价高于房东的底价，才会最终成交，否则房东有权不卖房子，就会变成流拍（Pass in）。
房地产经济学家Michael Yardney曾说过销售中流行一句话：报价低，房子走得快，报价高，房子砸手里。（Quote it low, watch it go, quote it high, watch it die）
出现指导价过低的一个重要原因是，中介为了吸引更多客户来咨询，制定远低于预估售价的指导价。
市场上卖房的中介，一般都是为房东服务，周旋于买家与房东之间，为房东争取更大的利益，压低指导价，可以吸引更多的人来参加拍卖，烘托房子“炙手可热”、“供不应求”的紧张氛围，促使买家喊出更高的价格。
房东没有及时和中介沟通，也会导致房东底价远高于指导价。
在拍卖之前，房东会收到意向买家的反馈和报价（Pre-auction Offer），如果反馈良好，房东很有可能提高内心的底价。
但是，如果房东没有及时告知中介底价提高，中介则不会调高广告的指导价，这就出现了房东的底价远高于指导价的现象。
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屡禁不止
针对指导价过低的不良现象，澳洲监管机构不断完善法律，对一些严重违规行为处以巨额罚款，以正风气。
新州公平交易协会Fair Trading作为监管机构，在今年五月底的短短两周之内，就发布了137张处罚通知和224次警告，总计罚款超过15万澳币。
这种现象为何会屡禁不止，长期存在呢？
其中一个问题在于，中介挑选房屋的标准存在灰色地带，一些中介会挑选周围低价卖出的房源来制定指导价。
另外，房东只需要在拍卖当天告知中介内心底价，而无需在此之前公开底价，房东底价的不透明，导致了买家只能依靠指导价进行判断。
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如何避免被坑？
首先，全方位了解房源信息，做到知己知彼，百战不殆。买家在拍卖前需要认真考察房子，包括地理位置、地块面积、户型、设施和内部条件。
同时，可以和中介多沟通，了解房东的情况，包括房东出售房子的原因，如果房东急于出手，则有可能心理价位较低。如果中介愿意透露潜在竞争买家是什么样的，也能稍微推断竞争对手的购买意愿、购买能力。
买家在实地看房时，可以邀请专业人士对房子进行检查，请验房公司对房子结构缺陷和安全隐患等进行检测；如果房子后院中央有巨大的树，日后有可能需要砍掉，则需要和砍树的团队了解是否能够砍伐以及砍伐的费用等。
通过搜集方方面面的信息，对房子有更为深入的了解，更容易对房子的价值做出较为准确的估计。
接下来，利用互联网做好房价评估。除了参考广告上房子的价格，买家更需要在网站上搜索房源附近的类似房源的价格，尤其是需要参考具有相似土地面积、位置、户型，且销售时间差距不大的房子。
各大银行也有对每个房子进行估值，买家只需要在网上输入地址，就会得到一份估值报告，通过对比多家银行的估值和该房子上一次的售价，做到心里有数。
Commonwealth Bank的房价估值网站
沟通过程中保持头脑冷静，也是非常重要的。银行Commonwealth Bank数据表明，44%的人愿意花更多的钱买下他们喜欢的房子。
大部分溢价过高的房子，主要是由过于感性的买家（Emotional Buyer）买下，这些买家比较情绪化，非常担心失去自己心仪的房子（Fear Of Missing Out），在拍卖师、中介的煽动和周围人的起哄之下，喊出远超心理价位的价格。
因此，在与中介沟通中，即使面对非常喜欢的房子，也需要保持冷静，否则中介容易感受到买家“非买不可”的情绪，并将这个讯息转达给房东，导致房东期待过高，提高内心的底价。
在拍卖中，镇定自若，按照自己的节奏喊价，不容易让竞争对手摸清自己的底牌，也能确保自己的报价不超过预算。
另外，买家也可以多预备几套备选的房子，正所谓“有备无患”，即使错过一套房子，也能有其他房子可供选择，不至于过于灰心。
最后，买家可以邀请专业中介协助谈判。
虽然市场上大多数中介都是为房东服务，但依然能找到愿意为买家服务的中介，请他协助谈判甚至参加拍卖。
这些中介有着丰富的经验，能够出谋划策，提供理性客观的建议。
在好房难求的卖方市场，您是否也遇到指导价过低的情况？欢迎说出您的故事，分享您的经验！
注：文中Sally系真实人物的化名，如有雷同，纯属巧合
参考文章：
https://www.corelogic.com.au/resources/understanding-psychology-buying-home
发布者：afndaily，转载请注明出处：www.afndaily.com
