日前，悉尼科技大学澳中关系研究院（ACRI）发布名为《头条之外——为何澳洲公司还在与中国做生意》的研究报告，其调研采访了澳洲多家行业巨头与公司高管，并呈现了两国经贸关系中与澳洲主流媒体报道不同的一面。
以下是报告节选的译文：
*概要*
2016年，堪培拉和北京之间的政治关系开始偏离轨道。首先是外交遭到冻结。而在 2020年，两国紧张局势蔓延，大约十几种澳大利亚商品的出口受到影响。
地缘政治风险跃升，澳大利亚政府的回应则是高调敦促企业，让它们经营多元化。 尽管如此，这份报告表明，澳大利亚高管仍然热衷于与中国做生意，并打算继续这样做。
与此同时，澳大利亚国家统计局（ABS）数据显示，与中国贸易的澳大利亚企业数量创下新高，双边贸易总额则从创纪录的2670亿澳元继续攀升。
我们直接从商界领袖那里听到他们对中国市场的兴趣和承诺。这些人多年来每天都与中国打交道——这种经历往往比当时的政治家担任部长职务要长得多。如果事情搞砸了，这些人也是损失最多的人。
贸易停摆无疑是一记警钟，商界领袖认识到地缘政治风险已有所增加，看到了市场多元化的好处。被一位高管称为“淘金热”的旧时代已经结束了，但这只是冰山一角。
/“当（对澳大利亚葡萄酒）征收关税时，所有人都说，你必须把中国从你的计划中剔除。但我说，‘不，它就在那里’。我们仍然致力于中国，我们只是要找到一种不 同的方式来实现它……我们继续与中国在各个领域进行强有力的接触。”——Tim Ford，富邑酒业（TWE）CEO/
1. 中国的机会并没有消失。从铁矿石和液化天然气等自然资源，到优质食品和尖端医疗保健，澳中两国基本的经济互补性依然耀眼。没有哪个市场能每年建设更多的 基础设施或增加更多的中产阶级。
/“Fortescue的增长与满足中国铁矿石供应缺口有着内在联系。如今，中国客户仍是我们的主要市场，占我们21财年收入的近90%。”——Elizabeth Gaines， Fortescue Metals Group首席执行官/
2. 中国不仅仅是一个市场，它也是创新领域的重要供应商和合作伙伴。对中国市场的了解提高了人们对机遇的普遍认识。
许多澳大利亚商业领袖不再仅仅通过销售 这一棱镜来看待他们与中国的关系。相反，它被视为一个至关重要的全方位合作伙伴。
/“我们将中国视为我们液化天然气业务以及未来清洁能源和氢等其他低碳产品发展 的长期合作伙伴。”——Kristine Leo，Woodside石油中国区经理兼首席代表/
3. 与中国合作有助于开拓新市场。中国消费者和他们购物的电子商务平台被认为是世界上最复杂的。
中国市场的变化速度是无与伦比的，很多澳大利亚人很难完全 理解。这意味着，从中国市场获得的经验可以应用到其他地方，以提高成功的机会。
/“在Blackmores，我们常说‘中国速度’。中国的事情发生得很快。作为一家公司， 你可以制定出最好的流程和系统，但你必须确保自己接触到了消费者以及他们不断 变化的需求。”——Alastair Symington，Blackmores首席执行官/
4. 识别和管理风险是企业的天性。地缘政治只是众多风险中的一个。由新冠大流行引发的监管变化或供应链中断在风险列表中优先度更高。
长期以来，农业出口商 不得不应对洪水、干旱、货物被意外拦截、海关拒绝入境，而这些事在中国之外也 会发生。这一行就得应对不确定性，这会培养韧性。
/“如今（中国）市场的竞争比5年前甚至3年前激烈得多……在风险矩阵中，政治和双 边关系风险往往相对较小。实际上，对许多与中国有业务往来的澳大利亚公司来 说，供应链、外汇和客户获取等因素更为重要。”——Peter Osbourne，现居台湾的商务顾问，前Blackmores亚洲区总经理/
5. 市场多样化是优先事项，但不是唯一的风险缓解战略。大多数受访者认为，他们对中国的接触“大致正确”。他们还强调了与中国商业伙伴多年来建立的客户关系的价值。
长期而恒定的观察相关领域有助于进一步了解相关风险。另一些人则考虑了资本配置的数量和方式，并意识到有一天可能会突然调整。对一些人来说， 多元化的逻辑不仅适用于市场，也适用于销售的产品范围。
/“我们一开始就很注意，没有把中国变成我们80%业务的来源。这甚至与中国无 关，我们只是觉得过度依赖任何国家都不是明智的。”——Sean Hallahan， Costa集 团首席执行官/
这些资深高管的见解表明，澳大利亚与中国的商业往来远比人们普遍认为的更持久、更有弹性。正如这份报告中的一些观察家所说，澳大利亚和中国之间的商业联系的强度可能是其未来的关键。
*医疗保健业*
*Blackmores：专注于电子商务*
随着澳中关系降温，Blackmores首席执行官Alastair Smington决定将营销重点放 在天猫国际这样的大型电商平台上。
“我们决定只专注于电子商务，也有助于减少在中国做生意的风险。”
他表示，“中国的监管措施不断变化，一旦规定变化，就可能乱了阵脚，乃至陷入困境。电子商务平台确保我们拥有合适的能力和人才，并得以在正确的地方进行正确的投资。”
保健品是Blackmores的招牌产品
他说，最近一段时间，澳大利亚关于与中国关系的辩论被安全问题蒙上了阴影。
“我们必须始终认识到国家安全问题的存在，但这不应凌驾于我们与邻国进行贸易的能力之上。在很长一段时间内，中国将是我们最大的贸易伙伴，我们必须找到一 种方法来维持这种关系。”
*Cochlear：人工耳蜗巨头的中国战略* 在澳大利亚证券交易所（ASX）上市的仿生耳公司科利耳（Cochlear）于上世纪90 年代中期首次进入中国市场。
目前，中国约有8万人植入了人工耳蜗。
Cochlear的人工耳蜗产品
在受访时，科利耳首席执行官Dig Howitt解释了其中国战略背后的想法。
“这是一个巨大的市场。我们认为，中国有500多万听力受损的人可以从人工耳蜗植入中受益。”他表示，随着中国的老龄化，财富的增长和医疗体系的发展，将有越来越多的人接受植入手术。
他说，希望中国将继续成为澳大利亚强有力的贸易伙伴：“我们与中国的贸易关系非常重要。
希望这种情况能继续下去，建立强有力的贸易关系符合两国的经济利益。显然，现在的情况更具挑战性，但我们在中国看到的是，人们仍在继续植入手术，父母希望他们的孩子能够听到声音。生意很好，我们会一直在那里。”
*ICON集团：探索在华癌症护理的前景 *
2021年2月，澳大利亚最大的私人癌症护理公司、总部位于昆士兰州的爱康集团 （ICON Group）在中国东北辽宁省凤城市的凤凰医院开设了第四家癌症中心。
该公司在宣布这一举措时说：“这标志着ICON集团在该地区的成熟，也是向为该地区数百万中国人提供离家更近的最佳癌症护理迈出的又一步。”
ICON在凤城市建立的肿瘤中心
2019年12月，ICON成为第一家向中国提供癌症护理治疗的澳大利亚医疗保健公司， 其中心位于山西省绛县红十字会医院。它配备了最新的放射治疗技术，有能力每天治疗多达80名患者。
2020年，该项目继续推进，在中国西部城市重庆和沿海城市青岛又开设了两个中心。与此同时，河南的另一个中心正在规划中，为河南、陕西和山西不断增长的社区提供服务。
*资源业*
*FMG：澳洲的成功基于铁矿石*
珀斯商人Andrew Forrest创立的Fortescue Metals Group（FMG）于2008年首次向 中国商业运输铁矿石，预计在2021-22财年出口约1.8-1.85亿吨铁矿石，其中大部 分出口到中国。
该公司首席执行官Elizabeth Gaines将与中国的牢固关系视为公司 未来的重要组成部分。
“FMG的成功，以及澳大利亚经济的成功，在很大程度上是建立在中国令人瞩目的经济增长之上的。FMG增长与满足中国铁矿石供应缺口有着内在联系。如今，中国客 户仍是我们的主要市场，占我们21财年收入的近90%。”她表示。
Gaines说：“因为我们认识到了与中国做生意的重要文化因素，Fortescue已经和中国建立了长期的关系，这种关系已经超越了铁矿石供应。其中包括采购、融资安排、学术、政策和社会联系，以及我们的第二大股东湖南华菱钢铁集团（Hunan Valin Steel Group）对Fortescue非常成功的直接投资。”
她认为，澳大利亚与中国保持牢固的关系非常重要。
*Woodside Petroleum：将与中国长期做生意*
Woodside Petroleum是澳大利亚最大的独立油气公司。该公司驻中国首席代表 Kristine Leo说，预计在未来许多年里将继续与中国做生意。
Woodside自2002年以来一直与中国合作，出售位于西澳近海大陆架项目的天然气， 每年供应量达300多万吨，持续25年。
“我们预计未来几年中国的能源需求将会增长，市场也会发生变化。液化天然气需求持续上升，对清洁能源产品的关注以及基础设施建设和制造方面的专业知识也在增加。中国未来的经济增长和最近宣布的减排目标意味着中国将对低碳有强烈的需 求。”
Leo承认，澳中之间的政治紧张关系“对在中国的澳企没有帮助”，但她说，该公司 “没有受到重大影响”。
*食品与农业*
*富邑酒业：逆流而上，扎根中国* 中国在2020年开始向澳洲产葡萄酒征收高额反倾销税，这在实际上关闭了澳产葡萄 酒进入中国市场的大门，但富邑酒业（TWE）的全球布局意味着它可以迅速做出反应，并重新调整其业务。加快计划，让其全球业务的其他部分服务于中国市场。
TWE现在正将其于2021年初推出的奔富加州系列运往中国，而奔富法国系列将于 2022年底上市。此外，TWE还在向中国销售其南非产品。
TWE为中国市场特别研发推出的白酒风味特调葡萄酒
他发现，中国对奔富的需求依然强劲，因此他认为这在很大程度上是澳大利亚的问题，而不是TWE的问题。
“中国当局继续与我们公司密切合作，帮助杜绝假冒和山寨产品的问题。”
他指出， 无论是在反倾销调查进行时还是在关税起效后，中国当局和该公司对侵权行为的合 作打击依然强硬。
“地缘政治环境是我们密切关注的问题，这是一个重要的外部因素，它存在于我们 所处的所有市场中。你必须确保自己制定了计划。”他说。
*Costa集团：小浆果里的大生意*
Costa集团是澳大利亚最大的新鲜水果和蔬菜生产商之一，自2015年以来一直在云南省种植，并已在其中国业务中投资了约1亿澳元。它还向中国出口在澳大利亚种植的橙子和柑橘。所有对华营业额大约为9000万澳元，占该公司年总营业额的不到 10%。
该公司在中国有大约65名全职员工，只有两个是外籍园艺家，住在农场里，其余都是中国公民。他表示：“在中国，你必须成为当地社区非常有价值的一员。我们已经被认可为他们的农村扶贫计划的一部分。”
Costa在云南建设的蓝莓农场
“Costa在中国的6年里学到了很多东西，经验表明，只要以正确的方式和正确的意图，就可以成功地与中国开展业务。”他说：“我们是一个小而重要的声音，说长期 的商业行为对两国都有好处，我们希望这种情况继续下去。
对于政治上正在发生的事情，可能会有很多夸张的说法，但拥有稳固的商业关系是件好事。我认为没有人 希望澳大利亚和中国继续处于争吵状态，我们更愿意和睦相处，不是吗？”
*Bubs：重建代购网络，押宝中国未来 *
在澳交所（ASX）上市的婴儿配方奶粉公司Bubs Australia受到了新冠疫情的沉重打击——游客减少、留学生无法返澳、中国边境关闭，这一切都导致澳大利亚的中国代购枯竭。
为此，Bubs的执行董事长Dennis Lin和创始人兼首席执行官Kristy Carr将疫情爆发后大部分时间用于重建其中国战略，核心是坚信，尽管有起伏，但中国市场将是该公司产品的关键市场。
“Bubs已经重组分销系统，以使用目前在澳大利亚代购贸易中出现的更成熟的中间商。这些公司建立了自己的平台来处理终端市场的个人代购，并处理他们的Bubs产 品订单，无论他们是在澳大利亚还是在中国。” 这取代了代购从线下店购物再邮寄的旧系统。新的代购更像是跨境电子商务，由新 一代的合作伙伴开展营销活动，而不再像是“灰色市场”一样运营。
Bubs创始人Kristy Carr
Lin说，Bubs一直严重依赖代购贸易来销售到中国，因为中国的超市里国产和外国 大品牌的竞争太激烈。
Bubs还向中国国家市场监管总局申请注册其位于墨尔本的工厂，以便能拥有更直接的进入中国的分销渠道，但这疫情和边境关闭推迟了审批过程，而中国当局需要亲自来澳大利亚检查工厂。但Lin认为，澳大利亚和中国的政治紧张关系也可能是造 成拖延的原因。
*Macka’s：不要放弃澳中关系*
Robert Mackenzie是家族中的第五代农场主，他的公司以Macka’s Australian Black Angus Beef的品牌进行交易。
2015年以来，Mackenzie已经访问了中国14次，并成功地将他的牛肉出口到中国。
该公司在2020年初开始使用基于区块链的可追溯系统，当时澳大利亚对中国的牛肉销售额达到创纪录的32亿澳元。 尽管堪培拉和北京之间的政治关系紧张，并且波及到了他的牛肉企业，但 Mackenzie表示，中国消费者仍然希望购买澳大利亚的食品，他想亲自做点什么来 打破僵局。
“澳中关系是一场完美的婚姻。作为一家家族企业和澳大利亚优质牛肉出口商，我希望有机会与中国政府对话，并能够说，嘿，我是澳中关系的支持者。
我们有没有可能讨论一下它对我们和我们的客户有什么影响？”他说：“我们理解存在一些政治 紧张局势。
每一段完美的婚姻都有起有落，需要一些咨询和干预。各国政府有没有可能把分歧放在一边，与一家对中国客户表现出忠诚的公司合作，重新打开市场？”
“我们理解与中国打交道的感觉，包括他们的文化和做生意的方式。我真的很想回到那种稳固的关系，回到我们以前与中国的关系。即使政治关系不是百分之百确定，为什么我们（Macka’s）不能与中国有更明确的关系？与我交谈的每个人都希 望与中国建立良好关系。中国是我们最大的贸易伙伴，我们有很多共同之处。有中国学生和游客来这里，都从我们的关系中受益。我们不要放弃。”
*Elders：不能忽视14亿人的市场*
农业综合企业Elders的CEO Mark Allison认为，他与中国联系人的商业和私人关系 “比以往任何时候都好”。尽管他承认，与中国做生意的风险近年来有所上升。
作为澳大利亚历史最悠久的农业综合企业之一，Elders与许多中国公司建立了业务关系。
该公司每年从中国进口价值约3亿澳元的农药、羊毛制品和商品，每年自行 向中国销售约14.5万包羊毛。 Allison表示，来自中国的农药质量和价格一直很好，但随着该国环保意识越来越强，成本也在上升。
“在与中国的三角关系中，地缘政治是基础，商业和个人关系构成了另外两边。如果地缘政治变得紧张，整个三角形就会倒塌。但只要有基础，有起码的关系，那么商业和个人关系就可以继续推动事情向前发展。”
他认为，中国将继续成为澳大利亚农产品的强劲买家，继续购买澳洲的羊毛、牛肉和粮食。“你不能忽视一个拥有14亿人口的市场，这个市场离你的居住地很近，你 在这里有竞争优势。”
*房地产业*
*Lendlease：政治局势不应阻止投资中国*
房地产和建筑公司Lendlease于2021年9月在中国开设了第一个老年生活项目，旨在为中国不断增长的养老市场提供服务。
Lendlease亚洲区负责人Justin Gabbani说，中国是一个巨大的市场，仍是 Lendlease等公司的重点关注对象。他认为，如果交易对双方都有价值，那么政治 紧张局势不应阻止企业与中国做生意。
“我们遵守所有当地政府的法律，员工在一个注重安全、治理和可持续性的稳健框架下运营。”Gabbani说，中国是该公司输出专业知识的理想市场，拥有强大的政府 支持。
Lendlease在中国修建的退休村“澳朵花园”
“我们希望利用我们在老年生活领域的竞争优势，建立一个规模平台。中国政府对 退休村的发展非常重要，这让Lendlease对市场前景充满信心。政府大力支持老年 生活部门，对退休和社区护理部门给予优惠政策以满足当地市场需求。”
他指出，建立长期关系是在亚洲取得成功的另一个关键因素。
*服务业*
*金杜与万盛：中澳律所联手向全球扩张*
澳大利亚历史最悠久的律师事务所之一万盛国际律师事务所（Mallesons Stephen Jacques）与中国金杜律师事务所在寻求全球扩张的过程中合并，这为两家公司创造了一种独特的伙伴关系。
澳大利亚律师Sue Kench在万盛律师事务所工作了28年，目前在香港担任全球首席执行官。她说，这次合并是由双方走向全球的雄心推动的。
Kench说：“澳大利亚的法律市场要小得多，它是饱和的。如果你是澳大利亚的一家 律师事务所，你必须问问自己——我能在澳大利亚实现增长，还是能在海外实现增 长？
这是我们的决定——参与到全球法律市场中，与他人保持联系。尽管中国与澳大 利亚的政治关系起起伏伏，但事实证明，合并是一个很好的决定，公司获得了大量 的工作。”
她认为，支持中国加入CPTPP符合澳大利亚的利益。“如果澳大利亚认为，因为华盛顿和北京之间政治关系紧张，美国企业就不会与中国接触，那就太天真了。美中两 国在多个领域的联系达到了数万亿澳元的规模。脱钩是不会发生的。”
*信永中和：中国需求依然强劲 *
信永中和澳大利亚负责人Danny Armstrong表示，澳大利亚的制造业水平相对较低，这意味着澳大利亚公司对从亚洲采购有着强烈的需求。
“我们进口的很多制成品都来自海外。其中很大一部分来自亚洲，尤其是中国。尽管有报道称澳大利亚和中国之间的政治关系紧张，但我的公司仍然看到澳大利亚企 业有兴趣在中国建立和抓住市场机会。”
他表示，中国的食品和农业市场依然对于澳洲公司有吸引力。“中国是世界上增长最快的经济体,澳大利亚是一个贸易国家。我们生产的食品有60%用于出口，其中大 部分销往亚洲。”
“我们有很多人去彼此的国家旅行,有很多中国学生在澳洲学习，有很多来自中国的游客往返于两地。这在各个层面都建立了良好的关系和理解，这对我们很有帮助。”
*咨询业*
*Clinton Dines：“轻松赚钱的日子一去不复返了”*
Clinton Dines是在中国做生意最有经验的澳大利亚商人之一。从1979年到2015 年，他在中国生活了36年，其中21年在中国为必和必拓公司工作。
他表示，轻松在中国赚钱的日子已经一去不复返了，就像中国从前那样开放的日子一样。
“中国不适合大多数公司，除非他们有能力和资源——要做好长期的准备，要有机会接触到高素质的、有经验的、了解中国的人才，以及在他们所经营的市场中成为重要参与者的资源。
世界上每个国家和公司都将中国视为他们的巨大机遇，但如果你 想去中国，你必须想想你有什么不同？你的竞争优势是什么？”戴恩斯说。
*Peter Osborne：“用好电商，准备竞争”*
虽然澳中政治紧张局势影响了一些出口行业，如葡萄酒和大麦，但现居台湾的商业顾问Peter Osborne说，仍有很多澳大利亚公司寻求进入中国市场，特别是在食品、护肤品和健康产品等行业。
“澳大利亚的许多中小型企业现在都在利用中国庞大的电子商务行业，将他们的产品销往中国，这是一种风险低得多的销售方式。”他说，“通过在天猫国际开设旗舰店，在中国做生意要比在中国做普通进口生意容易得多。”
“随着中国在进口、食品和药品标准等领域引入更多全球标准监管，中国的经营环境变得更可预测。但如今，外国卖家在营销方式上需要更加警惕日益高涨的中国民 族主义。”
他说：“各大品牌在中国宣传自己时，需要充分意识到中国民族主义的增强。但这与其他市场没有什么不同。当事情发生变化时，你必须做出应对。”
*政府*
*澳贸委：关系终将稳定，长期远景乐观*
尽管澳中关系的政治局势紧张，而包括关税和反倾销行动在内的贸易问题依然存在，但澳大利亚贸易委员会（Austrade）驻北京的中国总负责人Daniel Boyer对澳企在中国市场的长期潜力仍持乐观态度。
“从长远来看，我对澳中商业关系非常乐观。显然，目前时局艰难，尤其是在一些易受贸易影响的行业。但中国现在是、将来也仍将是澳大利亚的重要经济伙伴。”
他说：“在2020年，中国仍然是我们最大的商品和服务双向贸易伙伴，以及我们最大的出口市场和最大的进口来源。大宗商品价格高企以及新冠对世界经济的持续影响，巩固了中国作为澳大利亚最大出口市场的地位。今年前8个月，对中国的商品 出口额增长了35%，占我们总出口额的43%。”
“坦率地说，对于在中国经营的企业，尤其是澳大利亚企业来说，这是一个相当艰难的环境。不仅是双边挑战带来了不确定性，全球流行病也影响了物流，限制了旅行，这对我们的国际教育和旅游行业产生了切实的影响。”他说。
Boyer认为，在某个阶段，澳中关系面临的挑战将达到新的沉降点。“它可能不一定是完全积极的，但至少它会是稳定的。在此基础上，我们两国几十年来建立的商业关系将再次发挥其潜力。”
*报告总结*
在中国做生意并不容易，但受访人的讨论中呈现了一些共同的主题。 那些有兴趣与世界第二大经济体做生意的人，可以看到它作为其产品市场的巨大潜力，中国仍然是世界上增长最快的经济体之一。但他们也愿意把眼光放长远。
中国一直是一个复杂的国家，变化的速度是澳大利亚的好几倍。虽然堪培拉和北京之间的政治关系已经恶化，但双方多年来建立了许多商业关系。 继续与任何国家保持良好的政治联系对贸易联系很重要，特别是在共产党执政的中国。但企业运营的时间框架要比政治周期长得多，如果做生意的根本原因仍然合理，企业就可以做好准备，看清不断变化的政治局势。
澳大利亚并不是唯一一个与中国存在政治问题的国家。习近平领导下的中国更为自信和民族主义，与世界各国的冲突不断。
几十年来，中国的增长故事在世界各地基本上被视为一个积极的故事，但随着中国规模和实力的增长，以及其更加直言不讳 的公开姿态，紧张局势正在加剧。 但正如接受本报告采访的人所说，那些看到自己的产品在中国有市场的公司，准备不顾政治上的不利因素，努力维持自己的业务。所有受访公司都有持续的适应性， 它们有继续做生意的决心也，并一直寻找着方法。
正如受访者所指出的，研究现代中国消费者可以学到很多东西。在中国每年6%到 10%的经济增长率与澳大利亚每年2%到3%的经济增长率的鲜明对比背后，是数以亿计普通中国人的故事，他们的生活正在以惊人的速度发生变化。
中国已经从一个从贫穷的农业国成长为拥有世界上最精明的消费者的国家，他们在电子商务方面引领着全球的步伐。如TWE首席执行官Tim Ford所说，他们称之为“中 国速度”——这创造了充满活力的消费市场。下一代中国消费者是一个值得深入研究的重要经济现象。
正如一些观察家在这份报告中所说，澳大利亚和中国之间商业联系的强度可能是未来的关键。
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