银行声称他们希望通过自营渠道发放更多房贷，因为这样“对客户更好”，并且“撰写成本更低”。
如果这是真的，那么首先需要关注的地方，不是经纪人贷款的成本，而是支撑银行分销的“引荐人”渠道。
什么是引荐人？
引荐人不是经纪人。他们只是把客户推荐给贷款机构，如果贷款最终获批，他们就能拿到报酬。
他们不会提供信贷建议，不会安排融资，也不需要履行经纪人必须承担的法定责任。
抵押贷款经纪人必须遵守《国家消费者信贷保护法》，并按照ASIC（澳洲证券投资委员会）的指导，站在客户的最佳利益立场行事。
引荐人则依赖于执照豁免。经纪人必须每一次都证明自己是出于客户最佳利益，而引荐人则不需要。
这造成了一个不平等的竞争环境，同时也把客户置于风险之中。
我们以前见过这种情况
NAB（澳洲国民银行）的“引荐人计划”曾在皇家委员会中被调查。NAB因使用无执照引荐人被罚款1500万澳元，随后关闭了该项目。
ASIC也曾对ANZ采取行动，导致其支付1000万澳元罚款。
这些案例表明，当大量贷款通过监管薄弱的推荐计划流入时，受害的最终是客户。
尽管如此，引荐人计划仍然存在。两家主要银行仍在运行这样的项目，其中一家甚至公开宣传“贷款金额0.33%的佣金”。
这是赤裸裸的分销支出，但并不附带经纪人每天都要遵守的义务。
行业估计，目前仍有成千上万的引荐人依赖豁免身份运作。单是这个数字，就足以让监管者担忧。
风险与回报严重错位
当报酬只和贷款结算挂钩，而无需履行“最佳利益义务”时，引荐人的动力就是让贷款通过系统，而不是检查适合性或比较替代方案。
这正是经纪人监管制度存在的原因，也解释了为什么它有效。
一位经纪人曾评论称，“spot and refer”（点对点推荐）几乎没有任何关怀义务、没有真正的选择，往往只是一次机会主义的“套现”。
这种观点反映了整个行业的挫败感：经纪人投入了大量资金在合规、系统和服务上，而银行却继续依赖监管薄弱的引荐人渠道。
为什么经纪人赢得了客户信任
消费者已经用脚投票。经纪人渠道在新发放住房贷款中的市场份额接近80%，而且在过去十年稳步增长。
客户选择经纪人，因为他们想要选择权、透明度和服务。
信任是核心。经纪人会为客户重新定价贷款，每年审查客户情况，帮助他们更快地减轻债务，并在不同人生阶段提供支持。
这些都需要巨大的系统和基础设施投入。也正因如此，调查结果一再显示，经纪人如今已成为购房贷款建议的首选和最值得信赖的渠道。
这种投入和专业化，也是许多人认为经纪人报酬应反映其更高标准，而不是被削减的原因。
五项可行的改革
如果直销渠道真的“对客户更好”，那么引荐人计划必须受到更严格的监管。以下五点改革将会带来实质变化：
- 让引荐人承担类似“最佳利益义务”的责任，或限制他们的角色，仅能明确移交至受监管的经纪人渠道。
- 要求贷款机构在首次接触时披露是谁在支付引荐人费用、具体金额（以澳元计），并以书面形式确认引荐人不提供信贷建议。
- 要求银行对引荐人渠道的贷款进行审计，并由独立方检查并公布数据。
- 对引荐人佣金设置“追索机制”，若贷款提前结清，佣金应被追回，就像经纪人如今面对的一样。
- 坦率地称呼引荐人佣金的本质：它就是第三方分销成本。不要再在未考虑不同标准的情况下，将其与经纪人报酬相比较。
结论
如果银行要声称自营渠道贷款“更利于客户”，那么标准就应该更高，而不是更低。
清理“引荐人”风险，才是第一步。只有这样，才能就不同渠道的分销成本进行公平讨论。
在此之前，很难接受“经纪人渠道昂贵或有风险”的说法，因为另一种选择是成千上万几乎没有监管的引荐人。
消费者在任何渠道都应享有同样的保护。经纪人已经做到了这一点。
是时候让银行的“引荐人管道”也遵循同样的标准了。
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